Coaching im Verkauf
Coaching von Verkäufern kommt eine besondere Bedeutung zu, denn die Verkaufsmannschaft stellt die Nabelschnur zu den Kunden dar und Kunden sind ein äußerst wichtiger Faktor für den Unternehmenserfolg. Wenn man bedenkt, wie viel Zeit und Geld die Anwerbung, Ausbildung und Einarbeitung der Verkaufsmitarbeiter kostet und welche Auswirkungen eine starke Fluktuation auf die Kundenbeziehungen hat, erklärt sich die Relevanz einer zielgerichteten Weiterentwicklung der Verkäufer von selbst.
Der Verkaufsleiter kann hier als Coach sehr wirkungsvoll agieren. Verkäufer und Coach besuchen gemeinsam Kunden, um in der Praxis zu erleben, wie der Verkäufer sich im Kundengespräch verhält. In der Rolle des Coach kann sich der Verkaufsleiter während des Gesprächs optimal auf die Wahrnehmungsebene des Beobachters begeben und daraus die Entwicklungspotenziale beim Verkäufer erkennen. Nach dem Kundengespräch reflektieren beide die entdeckten Potenziale. Wohlgeformt und motivierend werden daraus klare Handlungs- und Verhaltensanweisungen in Umsetzungsziele sowie Feedbackschleifen vereinbart.
Für diesen Prozess benötigen Verkaufsleiter eine feine Wahrnehmung sowie eine große Verhaltens- und Kommunikationsflexibilität. Sie müssen klar zwischen der Aufgabe/Rolle als Verkaufsleiter und als Coach unterscheiden und kontextorientiert handeln. Ziel ist, Verkäufer zu fordern, zu fördern und sie zu engagierten und erfolgreichen Verkäufern weiter zu entwickeln.
Stufen des strukturierten Coachings im Verkauf
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