Spezial-Verkaufstraining: Strategisches Verkaufen

Zweitägiges Spezial-Verkaufstraining

Den Entscheidungsprozess beim Kunden (Buying Center) erkennen, verstehen und zieldienlich nutzen

Das Selling Center-Team im wirksamen Dialog mit dem Buying Center-Team

Der Kaufentscheidungsprozess der Zielkunden (Buying Center)

Die Entscheidungsprozesse sind nicht nur in großen Unternehmen, sondern auch in KMU wesentlich komplexer geworden. Die Anzahl der Ansprechpartner mit unterschiedlichen Aufgaben und Rollen hat sich beim Kunden erhöht. Ein wichtiger Schlüssel zum Verkaufserfolg ist somit das Erkennen und Verstehen der offiziellen und auch inoffiziellen (politischen) Strukturen und Seilschaften des Einkaufsprozesses beim Kunden, um dann mit einem reflexiven Feedbackprozess mit einem Selling Center-Team zielorientiert und strategisch agieren können. Auf Basis dieses Wissens lebt das Selling Center-Team ein strategisches und emotionsbasiertes Beziehungsmanagement mit einem ansprechpartnerorientierten Value Selling.

Ziel der Trainingsmaßnahme

Die Verkäufer (Selling Center-Team) lernen, mit welchen Methoden sie Entscheidungsprozesse bei den unterschiedlichsten Unternehmen erkennen und wie sie dieses Wissen flexibel im Buying Center-Team des Zielkunden anwenden. Sie lernen, wie sie dann zielorientiert und strategisch den Verkaufsprozess kundenspezifisch und ansprechpartnerorientiert gestalten. Sie werden nach dem Training in der Lage sein mit den unterschiedlichsten Ansprechpartnern (Anwender, technische Entscheider, kaufmännische Entscheider, Beeinflusser, Einkäufer, …) auf Augenhöhe zu kommunizieren sowie ein Vertrauens- und Beziehungskonto aufzubauen. Die Verkäufer (Selling Center-Team) leben strukturiert und emotionsbasiert ein ansprechpartnerorientiertes Value Selling.

Dazu benötigen die Verkäufer (Selling Center-Team) eine gute Fachkompetenz, persönliche Sicherheit, eine klare Wahrnehmung, zielorientiertes sowie strategisches Denken und Handeln sowie ein hohes Einfühlungsvermögen mit einer ausgeprägten Kommunikations- und Verhaltensflexibilität.

Trainingsinhalte

• Kommunikationspsychologie – kunden-/ansprechpartner-bezogen kommunizieren und emotionalisieren
  Kommunikationsregeln, Kommunikationsstörungen in der Interaktion mit Kunden

• Vorannahmen (Projektionen) – ein Problem in der Kundenkommunikation
  Durch unbewusst ablaufende Reiz-Reaktionsmuster (falsche Vorannahmen) werden in Kundengesprächen verzerrte Situationen erzeugt, welche die Präsenz der Verkäufer mindern und somit eine erfolgreiche Kommunikation, das heißt einen strategischen und emotionsbasierten Verkaufsprozess verhindern

• Buying Center - Entscheidungsprozesse in großen Unternehmen und KMU
  Typische Entscheidungsprozesse in großen Unternehmen und KMU: Wie sieht das Kaufverhalten (klassische Beschaffungsprozesse) aus?

• Analyse der Entscheidungsprozesse, Beziehungsmatrix im Buying Center des Zielkunden
  Methoden und Strategien, um Entscheidungsprozesse bei Zielkunden zu analysieren

• Wissen wie der Ansprechpartner denkt, fühlt und entscheidet - die Entscheidungsmotive und Strategien der Ansprechpartners im Buying Center-Team eruieren
  Mit den richtigen Fragen strukturiert die Entscheidungsstrategien, den inneren Überzeugungsmodus, die Absichten und Emotionen des Kunden erkennen 

• Customer Value
  Value Selling - vielfältige Vorteile und Nutzen für den spezifischen Ansprechpartner im Buying Center-Team

• Chancen und Risiken: Wettbewerbsanalyse beim Zielkunden

• Strategien des Selling Center-Teams für einen erfolgreichen Verkaufsprozess
  Gestalten eines strategischen Verkaufsprozesses; Vertriebsprozesse auf die Kaufsituation des Ansprechpartners im Buying Center-Team

• Beziehungsgestaltung - sich eine Lobby bei den unterschiedlichen Ansprechpartnern aufbauen
  Der gute Draht zum Ansprechpartner, ein Vertrauens- und Beziehungskonto aufbauen

• Wirksam argumentieren, Bedenken und kritische Fragen ansprechpartnerorientiert wandeln
  Eine gute Einwandsbearbeitung und Argumentationsstrategie greift zurück auf die Erkenntnisse aus der Potenzialanalyse, den Entscheidungsprozess und die Wahrnehmungsfilter des jeweiligen Ansprechpartners beim Kunden

• Die strategische Besuchsvorbereitung des Selling Center-Teams für das Buying Center-Team des Zielkunden
  Ein Besuch von Mitgliedern des Selling Center-Teams beim Zielkunden (Schlüsselkunde) ist nur dann erfolgreich, wenn das Selling Center-Team sich im Klaren darüber ist, was es bei ihm erreichen möchte 

• Vereinbarung von weiterführenden Aktivitäten, Abschlusstechniken
  Weiterführende Aktionen mit dem Ansprechpartner vereinbaren

Trainingsmethoden

• Praxisorientierte Impulsvorträge und Demos durch den Trainer
• Nach jedem Impulsvortrag praxisbezogene Übungen in Kleingruppen oder in der Großgruppe 
• Diskussion von Beispielen aus dem Tagesgeschäft der Teilnehmer 
• Erfahrungsaustausch in der Großgruppe
• Erarbeiten von Zielen und Umsetzungsstrategien für die Praxis

Wir bieten das Verkaufstraining "Strategisches Verkaufen" als offenes Verkaufstraining und als kundenspezifisches Inhouse-Verkaufstraining an. Nähere Informationen zum offenen Verkaufstraining finden Sie unter 'Termine und Veranstaltungen' oder kontaktieren Sie uns persönlich.